Negocierea

  „O comunicare permanent orientata spre incheierea unei intelegeri, atunci cand partile au  atat interese comune cat si interese divergente” – aceasta este definitia negocierii data de Roger Fisher si Wiliam Ury profesori  la Facultatea de Drept a Universitatii Harvard.

Cu alte cuvinte negocierea este un proces de rezolvare a unui conflict, atat prin cooperare cat si prin competitie, pentru a ajunge la un acord.

Conform acestei teorii a negocierii, aceasta are patru elemente necesare:

• separarea participantilor de problema in discutie;
• concentrarea asupra intereselor si nu a pozitiilor formale adoptate de parti;
• cautarea unor solutii de natura sa satisfaca ambele parti;
• folosirea unor criterii obiective pentru evaluarea cererilor partilor si a optiunilor propuse de acestea.

Aceasta abordarea a negocierii este asociata modalitatii castig-castig, care corespunde principiilor si scopurilor ADR.

Negocierea este limita viziunii consensuale a rezolvarii conflictelor.

Metodele consensuale sunt prezentate ca forme de „negociere asistata”, deoarece exista o a treia parte care asista la negocierea unui acord.